钟义宝|灯饰是最初的也是最后的抉择


文/图《灯生活》杂志 




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在兴国,雄宝建材是当之无愧的行业标杆,它经营面积多达8000多平方,拥有员工100多名,代理欧普照明、箭牌卫浴、云时代整装、玛格定制、扬子地板、千年舟板材等数十个品牌,去年单单欧普这一品牌的年销售额就超过千万元,是欧普照明的中南大区销售冠军。

兴国雄宝建材董事长钟义宝分享了其成功的六条秘诀:一是坚持。永远坚这个行业,坚持增项不改行,坚持自己给自己压力。二是打组合拳。单品单项再强,也胜不过一套整套。三是步步为营不跳级。理念与方法,循序渐进,继续老的,增添新的。四是心法管理团队。制度规则指明方向,心法是帝造专心、用心。五是以拼为乐。挑战就会承受极限,但会产生兴奋。六,自己强,事业才会强,王者必自强,自强则队强,队强则心齐。简简单单的几句话,却是钟义宝用在商场摸爬滚打20多年悟出的道理。字字珠玑,句句精辟。


一波三折   最终选择灯饰照明

钟义宝的创业经历可谓“一波三折”。

年轻时候的钟义宝意气风发,从小看到祖祖辈辈面朝黄土背朝天一成不变的生活,体味到了其中的艰辛和不易。他一直有个梦想——让全家人脱离农村,进城生活。他把进城开店作为实现这一梦想的一块跳板。

1993年9月3日,承载着钟义宝无限梦想和希望的第一家店——雄宝商行,在中国乌鸡之乡泰和县开张了,主营灯饰及装饰品的精品店。一切进展顺利,钟义宝乘胜追击,分别于1993年11月1日、1994年初和1994年底,在泰和县一口气连开了3家店面!钟义宝把家里人带出来,教他们学做生意,雄宝商行在泰和名声鹊起,钟义宝实现了自己最初的梦想!

初次尝到创业甜头的钟宝义并不满足,开始把目光转向别的行业。看到本土乌鸡的特色,钟义宝投资了3万多块钱办起了乌鸡养殖场。由于不懂行,2.6元高价买回来的鸡仔,在一个月内迅速暴跌至1元3只鸡仔。由于缺乏经验没有销售渠道资源,乌鸡养的很好,却很难大批卖出去,后面因温度过高,乌鸡身上开始长起了痘,他不得不忍痛将病鸡埋掉。“乌鸡养殖让我血本无归,很受打击!”

1998年,钟义宝回到兴国县,决定东山再起,从头开始创业。这一次,他选择投资的行业依然是灯饰!钟义宝租了一个20平方米的店铺,辟出三分之一的面积做灯具展示,另外的地方用来卖液化气灶、音响、电器等产品,店名依旧叫雄宝商行。“令人欣慰的是,经过一年时间的沉淀,生意有了很大起色!”1999年,钟义宝扩大经营面积,租了一个公共办公楼的二楼。“当时没有人把灯具放到二楼作展厅,在当地,我们是第一家这样做的,雄宝商行也是从这个时候真正做起来的。”2000年钟义宝买了一块地皮,2001年建了6层自己的房子和店面,一层有100多平方,第二年就开始搬进去营业,到2003年,我们通过观察一些其它经销商从哪里进货,后面找到古镇,从那时候开始,货源基本上都是从古镇进。

人生总是充满变数。当灯饰生意慢慢做得顺风顺水的时候,2006年,钟义宝开了一家较大的服装店,结果再一次亏损,而且“亏得很大”!

说来也奇怪,每次生意上遇到困难,钟义宝感觉世界上所有行业的门对他关上的时候,惟有灯饰相关行业是他最后的福星和依靠。生意场上几次试错,钟义宝终于给自己的事业有了一个清晰的定位——专心经营建材灯饰生意!兜兜转转这么多年,灯饰,是钟义宝最初也是最后的抉择!很有些“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处”的意境。


百人一家   呵护培养人才团队

有了明确清晰的事业定位,钟义宝不再朝三暮四,开始专心经营自己的灯饰店。有一次,钟义宝去赣州,在车站听到有人说“兴国县数雷士照明做得牛”。说者无意,听者有心,钟义宝暗想:为什么没有人说兴国县欧普照明做很牛?钟义宝决心代理欧普。第2天,他就去南昌找欧普省代,奔波了一天也没什么头绪。回去之后,钟义宝又跟做建材卫浴的朋友打听欧普照明的联系方式,几经周折,他终于跟欧普照明的童经理取得联系。得知欧普的流通渠道在兴国县没有人做,虽然知道流通渠道很难做,钟义宝还是决定接手。2015年,钟义宝腾出300多平方建了欧普照明生活馆。此后,欧普照明邀请各片区经销商在福建开经销商会议,会上发了建千平大店的计划,“当时,合同我看都没看,直接把字一签,就第一个交上去了,铁了心要做千平大店。”2017年11月,在雄宝商行24周年庆上,兴国欧普千平大店闪亮登场。

建材卖场要运营好,人才成为至关重要的资源。对于人才建设,钟义宝高瞻远瞩。他表示,当前建材市场可以堪比人力市场,现代化机器不断涌入工厂,导致用工人数不断减少,但优秀工人无法淘汰。建材行业市场最终无法淘汰最强势的商户。因为市场不可能步入归零。锁定强势品牌,培养强势团队,坐稳行业老大,方能胜券在握!

因此,钟义宝十分注重平台的建设,他把员工当家人,从思想教育、业务技能等方面悉心呵护培养人才团队。无论压力多大,多累,钟义宝每天坚持轮流参加各部门的晨会和习会,发现问题及时解决,尽量做到当日事,当日毕。“我们开会与学习是分不开的,每一次开会,都有一个学习主题,无论学销售技能还是产品知识,哪怕是学习思想,都是一定要学。”钟义宝介绍说,“我们现有员工100多人,很多人经过一段时间的学习和培训,销售技巧等各方面会有明显的提升,甚至一个人的性格都会改变。”“广大商家都怕培训人才,一味地去挖别家的优秀员工。而我们雄宝的员工,外界几乎没有被挖走过。因为我们雄宝一直是把员工当自家人培养,把员工当家人呵护。”

近两年,雄宝取得不俗的业绩,在欧普江西举办几次全省联动的活动中,兴国都是冲在第一名,去年欧普在兴国的销售过千万元,是欧普照明的中南大区销售冠军。这些业绩的取得,跟雄宝100多名员工的努力密不可分,可谓“百人一家,其利断金”。钟义宝自豪地说:“全国各地的建材商家不时组团来雄宝参观考察,我们都会把雄宝独特的经营理念及方法分享给大家,希望能帮助更多的商家朋友提高业绩。方便的时候,我们也计划带上精英团队出门参访交流。”


三心一意   全面优化快速发展

如今,雄宝建材已发展成为8000多平方的超级建材卖场,是全品类经营,代理欧普照明、箭牌卫浴、云时代整装、玛格定制、扬子地板、千年舟板材等品牌数十个,成为当地业内的标杆。发展之道,钟义宝概括为一句话:“三心一意求发展,三大帮兄助实力。”此话怎讲?钟义宝笑着解释道:“三心一意求发展,即专心、用心、尽心,只为经营好装修建材,诚意对待靠近自己的每个人;三大帮兄助实力即一个好汉三个帮,供货商、客户、员工,就是我的三个帮兄。”

在互联网冲击下,很多经销商生意冷清。去年双11,在很多实体店零成交额的背景下,雄宝建材当天卫浴销售额为9万多元,灯饰的销售额高达11万多元!雄宝认为,互联网销售和实体店销售在市场上少了谁都不行, 未来很长时期里一定是共存的,相互都会影响对方,存在竞争是必然的。“先体验再消费的观念逐渐从买车蔓延到日常消费,捍卫了实体的存在。但我们不能忽视了趋势进化的方向,配套服务取代单一服务,强者吃掉弱者,体验干掉展示。实体未来的出路:强攻网购痛点,让更多消费者倾向实体,品牌化规模化,让更多实体客户倾向于你。”

作为赣南第一大高端家居建材品牌卖场,雄宝建材一直稳扎稳打加速前行,在众口难调的家居建材市场,雄宝凭借“诚信经营”将品牌价值深入人心,加上品牌化,规模化,从而抢占更多的市场份额,在激烈的竞争中稳居行业领先地位。钟义宝意味深长地说:“诚信经营,非技术,非难度,非代价,非能力,人人皆知,人人都念,但是能做好、能一直坚持,为数少之又少。雄宝的成功之处就在于一如既往地坚守诚信这条底线。”

开建的楼盘越来越少,精装房发展迅猛,架空了实体店。国家对工厂的要求越来越高,市场的空间受到严重挤压,导致工厂之间的角力越演越烈,工厂跨行越界扩张发展空间,都想整体通吃。战略市场直接去中间环节下沉底层,整个市场上上下下就呈现一个词——抢生意。对于未来,钟义宝表示,将继续完善整体配套经营,逐步精减弱势的品牌和产品及员工,全面优化,快速发展,在激烈的市场竞争中“抢”一杯羹,无愧自己最初的也是最后的抉择!




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